Network Marketing: El Frenesí de la Apertura de un Nuevo Mercado (y lo erores que se comenten en el proceso)

Todo aquel que lleva tiempo haciendo multinivel sabe lo que es y el impacto que genera una apertura de un nuevo mercado en aquellos que genuinamente están interesados en hacer que su negocio florezca ampliamente. Para un distribuidor la apertura de un nuevo mercado es una experiencia de índole más emocional que cualquier otra cosa. Para un Networker Pro es un proceso que se tiene que llevar a cabo con cuidado, mesura, visión, profesionalismo y por encima de todo, en coordinación y siguiendo los lineamientos de la compañía para poder garantizar resultados óptimos en su organización. 

La apertura de un nuevo mercado implica muchos factores que hay que tomar en cuenta. No se trata solamente de que "la gente en ese país es trabajadora" o que "la economía está fuerte" o que "ya tengo a varias personas interesadas". Va mucho, mucho más allá de esos juicios. Un distribuidor difícilmente puede captar la visión de lo que implica una correcta y planificada apertura de un nuevo mercado. Para él es simplemente ir a demostrar el producto, afiliar gente en todas latitudes y esperar que el cheque engorde. Este error se ha cometido muchas veces, especialmente en Latinoamérica, en donde la emoción es el combustible de las acciones de muchos. En lo personal, he visto a dos empresas morir antes de nacer o por lo menos desgastar severamente su nombre antes de su apertura oficial solamente por ceder a la presión de los "líderes" y dejar que ellos tomen las riendas de la apertura, diciendo y haciendo cosas por las que luego la compañía tendrá que responder.

El ímpetu y la fuerza que hace a los líderes líderes y que sin lo cual no podrían haber llegado a la posición de liderazgo, ingresos y poder en la que se encuentran, son elementos muy positivos de su carácter. No obstante, cuando el líder no los canaliza adecuadamente, estos mismos atributos que lo convierten en alguien excepcional, hacen que éste tome decisiones impetuosas en relación con la apertura de un nuevo mercado trayendo como consecuencia la comisión de errores que en ciertos casos no es posible enmendar, causando así decepciones, problemas legales e inclusive daño personal (fui testigo de amenazas de represalia si no se respondía a lo que los líderes habían prometido que la empresa haría, sin que ésta tuviera la menor idea de lo que estaba aconteciendo). No digo que esté mal que lleven esa fuerza de carácter al proceso de apertura. ¡De hecho se necesita! Digo que existen otros atributos de los que el líder debe echar mano adicionalmente para balancear la ecuación y evitar halar la cuerda en sentido contrario al de la empresa. Atributos como la planificación, comunicación apropiada, clarificación de expectativas, confianza en el trabajo de la compañía y paciencia ponen la fuerza de líder y empresa a halar en el mismo sentido. El líder puede comenzar a preparar el país, pero debe hacerlo de manera sabia. 

Es más fácil si halamos todos juntos

Cuando un líder o grupo de líderes se entera de que entre los planes de expansión de la compañía figura la apertura de un cierto nuevo mercado, de inmediato comienza los preparativos. Página de captura, información en las redes sociales, llamadas a las personas que conoce en ese mercado, etcétera. No está mal que el líder se prepare para esa apertura. El asunto está en la manera de hacerlo. Como líder Networker Pro usted necesita mantener el control y ser quien determine el ritmo de avance de sus prospectos en ese nuevo mercado (y en su mercado actual), con madurez y en coordinación y consonancia con las acciones de la compañía. Cuando el líder está hombro a hombro con la empresa, se proyecta una imagen de liderazgo muy bien sustentada, así como de unidad de propósito y visión, lo cual le dará poder e influencia tanto en el campo como en el criterio de los ejecutivos de la compañía. Por el contrario, cuando el líder decide ir en contra de los parámetros de la compañía y hacer "su propia apertura" como parte de ese eje impetuoso, el mensaje que este líder envía al campo es de desunión, división, falta de respeto por la empresa y falta de coordinación, falta de auto dominio y ¿adivinen qué? Todo esto también es duplicable. Adicionalmente, pierde el respeto y autoridad entre los ejecutivos, y hasta llega a convertirse en una simple "máquina de hacer dinero". 

La compañía es la que está a cargo del estudio de los mercados. De entender y tomar en cuenta las tendencias del MLM de un determinado país, de los tiempos, de si sí o si no, del comportamiento de la economía, de la condición socio-política, del nivel de dificultad para el registro de productos (cuando esto aplique), de la corrupción en las aduanas (y de cómo lidiar con ello dentro de un marco legal), de poder aliarse con una firma de abogados lo más honesta, eficiente y efectiva posible, de los historiales de daño que otros MLM o esquemas piramidales han causado en ese mercado y del proceso de "sanación" de la gente. Ajustes al plan de compensación por adaptación, procesos bancarios y facilidades de recaudación del dinero (especialmente en LATAM donde el comercio electrónico representa apenas el 15% de las transacciones -con Brasil incluido, pero sin él apenas es de un 9%-), formas amigables para el pago de las comisiones, sistemas de envío de los pedidos y negociación de sus costos, importación y almacenamiento adecuados, procesos contables, impuestos, negociación de las comisiones bancarias, selección y contratación del staff adecuado e idóneo. En fin, la lista continúa y continúa. 

Los distribuidores que no se detienen a ver esto, usualmente entran en estampida a un país que no está operativo aún, pensando solamente en su bienestar y en el dinero que esto les puede representar. Pero este acto egoísta sólo trae como resultado el desgaste el buen nombre de la empresa y un futuro incierto para la organización. Por otro lado, las empresas no pueden caer en una confrontación con sus líderes y oponerse de manera férrea a sus intenciones, así que en muchos casos terminan cediendo espacio al control de los líderes en el proceso de apertura. Por ello es tan importante que los líderes de sí mismos tengan la conciencia y madurez suficientes para comprender y medir hasta dónde se le pide a la compañía que les dé espacio en ese nuevo mercado. No es pedirle permiso a la empresa. Es colaborar con ella codo a codo, de forma madura y sabia, para que el fruto del trabajo de apertura sea bueno para ellos como líderes y para su nueva organización. 

En el otro lado del espectro, algunas veces no son los líderes los propulsores de aperturas afanadas, sino ejecutivos con falta de conocimiento y/o experiencia que simplemente intuyen que la apertura de este o aquel mercado podría "ser buena para la empresa y los asociados". Una intuición es un buen comienzo, pero sin un respaldo, análisis y comprensión aterrizados de las realidades locales puede terminar en un desastre como ya se ha demostrado en el pasado. Una de las prácticas más comunes en estas aperturas apresuradas y antes de tiempo es el permitir las famosas "pre-redes" mucho antes de siquiera tener el nombre y la marca de la compañía registrados en el país; la afiliación con direcciones falsas en EU o en otro mercado ya operativo; el envío de los kits de inscripción desde EU a través del "correo de las brujas" o del "puerta a puerta" con productos aún no registrados ni aprobados en el país, bajo la etiqueta de "consumo personal". Pagos de comisiones con cheques de EU con complicaciones para cobrarse en el mercado local o tarjetas de débito con base bancaria en EU. ¿Cómo se manejan los reclamos, las garantías? ¿Cómo se le da al asociado un servicio de clase A? ¿Cómo se le hace sentir que él no es la cola del ratón? ¿Cómo se protege al asociado para que no se "pesque en río revuelto" y se afilie a su prospecto dos, tres y hasta cuatro veces en distintas organizaciones? ¿Cómo se puede conservar su confianza? Estos son apenas algunos de los desafíos que se presentan cuando las aperturas apresuradas son la "estrategia" para entrar en un nuevo mercado. Y tratar de corregir estos problemas sobre la marcha es equivalente a tratar de cambiar una llanta pinchada mientras el carro rueda a 80 kilómetros por hora. Hoy a esta hora estoy siendo testigo de un caso así. 

Así que tenga mucho cuidado cuando reciba una invitación a formar parte de una organización que ni siquiera existe en el mercado en el que usted está, bajo la promesa de que "pronto llegará". Si usted tiene los recursos, la madurez, la sabiduría y paciencia para manejar esto sin que su buen nombre, credibilidad y reputación se desgasten, pues adelante con cautela y luego de haber escrutinado a la empresa y sus planes. Pero si es solamente un frenesí colectivo, tenga mucho cuidado: su credibilidad se verá afectada y cuando quiera hacer algo en serio, la gente no va a confiar en su propuesta. Tal vez usted ya tenga un rollo de esta cuerda. 

Cuando los líderes cambian su chip de distribuidores por el de Networkers Pro, su comprensión de este asunto aumenta y su grado de colaboración es enorme. Se vuelven instrumentales en el proceso de apertura, con ideas, inputs, consejos, visión, estrategias y acciones, transformando un proceso de apertura en otro acto de victoria de su empresa-socio y suyo. Tal vez no todas las sugerencias que el líder plantee se realicen, pero mucho de lo que aporta es esencial para lograr dar el paso en suelo concreto. 

Las corazonadas son buenas. El instinto es fundamental. Las personas en ese nuevo país quieren mejorar su calidad de vida y quieren ganar dinero. Sin embargo, el estudio de la realidad de un mercado en particular es lo más importante para garantizar que las decisiones que se tomen para dar inicio a una nueva operación sean impecables y sin fallas. 

Líderes Networkers Pro, permitan que su empresa haga el trabajo que le corresponde y dejen que prepare el terreno para que su siembra como líderes sea fructífera. No se adelanten impetuosamente. Esto sólo ocasiona problemas. La historia lo ha demostrado una y otra y otra vez. Ofrezcan su experiencia, sus contactos operativos, su visión, sus estrategias, porque el negocio es de ambos. No le pidan a su empresa que haga nada fuera de lo legalmente aceptado por ese mercado a fin de adelantar ganancias. No conviertan la apertura de ese nuevo mercado en la crónica de una muerte anunciada. Únicamente trabajando en equipo dentro de un marco de respeto y eficiencia se puede crear un escenario perfecto para el desempeño y crecimiento de la organización.